我们在谈判的时候，不要用百分比思考，也就是说不要总想着“价格降低了百分之多少”，而应该关注采购成本下降的绝对值。

为什么这么说？讲几个故事：

宫老师去上海一家电梯制造企业做培训，这家企业是国有企业，以前没怎么做过培训，培训当天来的主要是男士，所以现场有些沉闷。

于是宫老师让现场的学员主动提问，自己来做答。

其中有个学员问，我现在做采购，其中有一种货品，总货值是2000块钱。我要求供应商降价10%，供应商不同意，我应该怎么办？

碰到这样的问题，很多人就开始思考，回忆过去听过的谈判课程，看看有什么谈判技巧，如何让自己变得强势一点。

还有人说，供应商不同意降价我就换一家。

宫老师当场就和那个学员说，你要人家降10%，2000块钱的10%不过才200块钱。

你花了那么多的时间精力，才省下区区200块钱，值得么？

还好这是在上海啊，要是在北方，搞不好供应商要一脚把你踹出去，200块钱你还跟我谈（笑）！

这个故事提示我们，降价不能光看10%这样的百分比，而要关注那个绝对值。

2

第二个故事，发生在宫老师自己身上。

在外资公司工作的时候，有个供应商，报价100万多一点点。

老板就让宫老师跟对方谈判，让供应商把报价后面的那个零头去掉。

这个零头占货品总价的比例是多少呢？

不到1%。

宫老师跟老外说，还不到1%，无所谓的事儿，干嘛非要逼着人家降价呢？

老外就问，1%是多少钱？

宫老师说大概一万块吧。

老外说，一万块是什么概念！

在当地，工人人均年工资大概才6500块，一万多块钱就相当于1.5个工人一年的薪水，那怎么能随随便便一句话，1.5个人一年的工资就没有了？

3

还有一个笑话。

宫老师过去所在上海的公司有个财务总监，姓麻，麻烦的麻，也经常找一些麻烦（笑）。

她是财务总监，所以对采购成本很关心。

有次一个采购人员和供应商谈判，谈好了以后交给财务审核，麻总觉得贵了，就叫上采购一起跟供应商继续谈。

当时是夏天，很热，把供应商关在一个小房间里，连口水也不给人家喝。

谈了多久呢？

三个多小时。

到最后供应商说，麻总，我们服了，我们降价。

降了多少？

300块（笑）。

一个财务总监加一个采购，折腾了三个小时，省下来300块。

值么？

从谈判结果来看，非常不值啊。

所以以上几个故事都说明，谈判不是在谈百分比，不是谈要降1%还是多少，而是在谈要降多少钱，那才是实实在在的收益。

谈判省下来的每一分钱，都是利润。

供应商降100块，公司就多100块利润。而销售多卖100块呢，这里面还含了税和很多成本，所以公司利润的增加并不到100块。

采购能力提升对公司增加利润的效果是非常明显的，谈判是最快的赚钱方式。

当然我们也要考虑谈判的成本，如果获益的绝对值抵不上付出的成本，那就是得不偿失了。