想要梳理清楚市场和客户的当下需求和潜在需求，我们需要学习市场营销的6P理论。

6P是六个以英文P字打头的单词，分别是指：

（1）产品（Product）；

（2）地点（Place）；

（3）价格（Price）；

（4）促销（Promotion）；

（5）包装（Package）；

（6）人（People）。

想要做好以上六点，我们需要知道：

产品（Product）：

产品决定了企业的竞争力！

当我们设计产品时，需要考虑以下问题：

（1） 有何特别之处（物理的还是心理的）？

（2） 外观有何要求？

（3） 通过什么形式配送？

（4） 带来的便利是什么？

（5） 给客户带来什么价值？

（6） 可定制否？

地点（Place）：

地点决定了供应链的反馈速度和仓储成本。

想要做到最优则需要考虑以下问题：

（1） 配送的渠道是什么？直销还是零售？

（2） 在市场上的竞争力怎么样？

（3） 保有何种库存水平？

（4） 对于仓库如何管理？

（5） 是否自建网上商店？

价格（Price）：

价格决定了销量和利润。

如何定价是个大问题，需要考虑以下几点：

（1） 如何定价？是以市场接受度为导向，还是以同行竞争力为导向？（市场接受度是指，人们对某个品牌的接受度，比如某奢侈品牌的包包，售价10000元人民币，这与它的成本、管理费没有关系，而是人们对品牌价值的心里价位。）

（2） 客户的期待和接受度怎么样？

促销（Promotion）：

促销能够帮助销量进一步提升，在单位时间内给企业带来更多利润。

需要考虑以下几点：

（1） 促销的方式是否恰当？

（2） 促销内容是否被理解？

（3） 宣传是否具有说服力？

包装（Package）

根据跨国公司的调查数据显示，在消费终端，有63%的消费者是根据商品的包装进行商品决策的；而到超级市场购物的家庭主妇，由于精美的包装的吸引，其消费量往往超过她们原先预计的45%。由此可见，拥有商品的“第一印象”之称的包装在市场中发挥着不可忽视的作用。

好的包装应该具备以下几个特点：

（1）引领时尚；

（2）便于运输；

（3）质量可靠且兼顾经济性。

人（People）

俗话说：“事在人为”。如果人的素质不够，再好的方法在执行时也会大打折扣。

作为营销人员，应当具备以下素质：

（1） 良好的商务形象；

（2） 足够的技能和经验；

（3） 友好的态度和行为。

相对于6P理论着眼于营销的执行层面，一家企业想要在全球市场上占据一席之地，需要经常自问以下问题：

（1） 谁是全球市场上的主要客户？

（2） 公司与竞争对手的差异在哪里？

（3） 有定期更新SWOT吗？

（4） 有定期更新PEST吗？

（5） 市场情况理解到位了吗？

（6） 有全面质量控制文化吗？

（7） 市场细分的情况清楚吗？

（8） 销售有被授权解决客户的问题吗？

（9） 所有的沟通流程清晰吗？

（10） 新产品上市时间被压缩到最短了吗？

（11） 有灵活的工作文化吗？

（12） 有持续改进的文化吗？

（13） 公司有以市场为主导的驱动文化吗？

（14） 有很好的内外部供应链管理协作吗？