三．    战略定位

1.   客户细分

把客户按照某种标准分成明确定义的小组或类别，可以帮助你只关注最相关的客户，避免在不相关的客户上浪费时间和金钱。它叫做市场细分。细分市场有四种方法。人口统计学细分是指根据客户的特征(如收入水平、年龄、性别或身高和体重)对其进行分组。它对特定的产品或服务很有用，这些产品或服务提供了与该特性相关的好处。地理细分是根据客户的地理位置来划分的。行为细分是根据客户所做的事情对他们进行分组。它可以是与顾客相关的行为，比如他们购买了多少，购买的频率，或者他们的价格敏感性。它也可以是行为，比如爱好或习惯。最后是心理细分。这是根据人们的想法、态度和愿望，特别是关于产品或服务提供的好处来分组的。心理细分帮助你定义和创造你的价值主张，也就是你对市场说什么来吸引和留住客户。细分是一个重要的工具，它可以帮助你确切地知道该去找谁，以及如何与他们联系。

2.目标客户选择

这一步的主要目标是将你的受众缩小到一个选定的群体的过程。寻找购买力最大的客户群体，基于你的产品或服务的独特竞争优势，他们最愿意考虑购买你的产品或服务。我们把市场营销看作是控制板上的一组刻度盘，我可以转动这些刻度盘来得到市场规模和转化率的正确组合。转动这些转盘来调整我们的模型给出了一个战略，它决定了我们将如何竞争以及我们将为谁竞争。我们还有最后一步。我们必须明确我们要对市场说些什么来说服他们，这一步叫做定位。

3.   客户定位

一个公司的价值主张决定了如何在市场上定位你的品牌和产品， 并最终决定公司在市场上的成功。首先，我们要定义产品或服务类别，现在的目标客户在做什么?他们对于今天的产品和服务的心智地图是什么? 接下来，考虑我们的战略，我们希望客户做什么?他们是如何看待你的产品和竞争对手的?  如何让他们来做我们期待他们想做的事?  要让他们做出购买选择，你必须做出什么声明?你有什么支持的证据? 所以很多时候我们需要做差异化竞争优势分析。换句话说，你希望你的价值主张有足够的理由让客户去相信。