这是个典型的销售个案：作为技术人员的张先生没有分清楚技术支持和营销之间的区别，从而导致客户的丢失。 张先生的问题在于：他急于推销自己的产品，却没有注意到他的客户真正的需要是什么！ 客户的需要永远是一个销售人员的注重点。该公司的总的需求是明确的——开发一个新的项目，但作为技术部门和采购部门，其侧重点必定有所不同。既然采购经理全权决定，则采购经理的要求必定要成为张先生的“注重点”。（毕竟，采购经理不会买一堆不符合公司要求的产品。） “适当的发问”和“聆听”永远是销售人员的基本功——他必须知道他的客户最关心、最需要的是什么，然后才能“对症下药”，提供既满足采购经理要求，又符合技术部门需要的“产品”。但事实上，张先生只顾“大谈”以往与技术部门的愉快合作，压根不知道采购经理要“买”什么东西。毫无疑问，张先生可以提供很好的产品，完全符合“技术部门”的要求，而这位采购经理可能只想采购“满足技术部门要求的、不必非常好的、价格相对便宜的、在采购预算范围内的”产品——其实张先生是完全可以提供的！！！ 张先生从一开始就注定要失去这个客户！当采购经理这个角色出现在张先生“视线”中时，张先生并没有象专业销售人员那样“敏锐”地意识到“跨国公司”中明确的工作分工，及采购经理的工作权限、工作“注重点”。所以当他与采购经理讨论他的“应用建议”时，无疑是“对牛弹琴”。 所以，销售人员一定要注意“聆听”-“适当提问”-“再聆听”。也许你可以提供“顶级产品”、“顶级服务”，但可能你的客户却非常注重价格而宁愿退而求其次。只有供与需相吻合时，才能促成最终的“销售”。