杰出导购销售技巧

发布人：admin     日期：2008-02-18

增强导购员的自信度和团队合作能力，增加客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！
特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

  销售心态篇
 建立积极主动、自信乐观的心态
  打造诚实正值、感恩客户的心态
  打造热情、尊重和勇于担当的心态
  打造坚持不懈、微笑亲和的心态
  打造激情澎湃、团结凝聚的活力团队

  概念思路篇
  什么是销售―――回答完这个问题后才有可能做好销售
  你卖给客户的到底是什么？
  客户需要的到底是什么？
  4P与4C给你带来的启示？

  销售技能篇
  听―――设身处地的倾听
        倾听的十大关键―――打造魅力的倾听者
        倾听三部曲―――迅速提升你的倾听能力成为受欢迎的人
        倾听的五个层次―――你是属于哪个层次销售就属于哪个层次

  看―――入木三分的观察
        如何全面的观察客户，观察客户哪些信息
        识别客户的表现心态、常见反应类型、购买心理
        识别客户的购买信号、购买模式、客户角色和购买流程
  问―――循循善诱的提问
        问什么？ ―――立刻就可以识别客户的真假大小
        提问的天龙八部―――八种提问方法
        提问小游戏―――让sales感受提问的价值和乐趣

  说―――恰到好处的表达
        现场模拟―――有礼“说”遍天下
        赞美客户的降龙十八掌―――让你备受欢迎
        建立你与客户的谈话优势―――引导客户达成销售

  行―――热情专业的行动
        仪容仪表―――头、妆、装
        谈话礼仪
        其他礼仪―――距离礼仪、名片礼仪、握手礼仪
        现场模拟―――训练sales的肢体语言

  销售步骤篇
  接待客户     
        开场白寒暄―――良好的开始是成功的一半
        建立信任的方法和模型
        建立你的个人形象―――热情的，诚实的，专业的？
        三人练习―――修正slaes的行为与其个人形象吻合

  了解客户
        了解客户的背景信息
        客户性格分析
        了解并理解客户和产品
        挖掘客户需求―――SPIN挖掘客户需求法则

  产品介绍
        产品介绍的模型
        产品介绍流程
        FAB产品介绍法

  解决异议
        处理异议的LSCPA模型
        处理异议的10种策略和模型―――兵来将挡水来土掩
         退避三舍―――海阔天空
         五问序列法――直捣黄龙
         重新定义―――柳暗花明
         将计就计―――拨云见日
        情景模拟，活用以上10种处理方法

  促成交易
        成交前，客户心理变化形式
        快速成交的10种方法
        情景模拟，演练上述10种成交方法

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