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课程编号： 800650

政府与集团客户项目销售实战策略与技巧

推荐星级：
课程背景
课程收益
课程大纲
针对行业：

电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱

学员对象：

销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

课程背景：

政府、集团客户、央企这些客户的很多产品、服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的工业品企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：

客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

竞争对手利用上层关系，我们如何应对？

如何突出产品的差异化价值？

如何从卖产品过渡到卖解决方案？

如何回避激烈的价格竞争？

如何巧妙的设计招投标策略？

…

本课程是专门面向集团性客户及政府客户销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程（项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。

课程收益：

通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；

项目销售五步流程一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握项目销售的技巧和策略。

分享其他企业项目销售人员的实战案例，在战争中学习战争。

授课方式：

授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

课程特色：

针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。

实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对项目销售过程中最关键的几个问题深入展开。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目销售的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。

课程大纲：

第一讲定义项目销售

主要议题：什么项目和项目型销售？项目销售与大客户销售有何区别？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?项目销售是否有规律可循？

项目与项目销售的定义

项目销售与大客户销售的区别

项目销售过程中的“三板斧”是否还好用？

实战案例：一个失败的项目分析

项目失败的三种常见原因

客户采购流程分析与项目销售里程碑建立

第二讲项目销售里程碑1：项目信息

主要议题：巧妇难为无米之炊，项目信息是订单的原料。那么应该如何定义项目信息？如何获取项目信息？如何在区域市场内建立自己的项目信息网络？

项目信息的定义

项目信息与订单之间的关系

寻找项目信息的结网法

项目信息的遴选：五个标准

案例：美女征婚记

第三讲项目销售里程碑2：初步接触

主要议题：知己知彼，百战不殆。在项目销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人

客户采购组织构架与决策链分析

客户的管理层次分析

案例：美女销售的困惑

采购小组成员立场分析

采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）

采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）

客户现状与需求分析

什么是需求？

了解客户需求的技巧：提问与倾听

需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求

引申：从销售产品到销售解决方案

教练与线人的定义

教练和线人能为我们做什么？

教练为什么帮助我们？

如何保护教练？

案例：范蠡救子

明确采购决策关键人的四个原则

三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

案例：一锤定音

竞争分析：谁是我们的竞争对手

互动：主要竞争对手的优势与劣势分析

德国销售经理的故事

第四讲项目销售里程碑3：成功入围

主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系，最终获得入围资格，并在入围的同时做到“我定规则、我定对手、我定评委”。

客户关系的定义：信任+利益+情感=关系

客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知

建立品牌认知的六种方法

信任模型：信任=组织信任+个人信任

建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事

赞美客户的技巧与五重境界

中国式关系发展第一步：建立信任

中国式关系发展第二步：了解需求

女生修电脑

中国式关系发展第三步：满足需求

中国式关系发展第四步：发展情感

人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

案例：老大来了

让客户建立品牌认知的六种方法

哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略

互动：你给客户带来多少价值？

参观考察策略要点

产品展示与测试策略要点

技术交流策略要点

权威推荐策略要点

案例：湖北销售人员的秘诀

关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委

让客户痛苦：引导客户的SPIN策略

第五讲项目销售里程碑4：成功中标

主要议题：进入招标阶段，我们主要应该思考高层销售和招投标策略问题。如何接近高层？如何影响高层？如何巧妙设计招投标策略？

现场投标阶段的目标

五大经典竞争策略分析

技术壁垒、负面案例、分割订单、巧妙做包、鱼死网破

投标前的运筹

投标过程中教练的运用

投标中的报价原则

面向高层领导销售

高层决策者的特点

他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。

接近高层决策者的四种方法

案例：某电信局销售案例

第六讲项目销售里程碑5：成功签约

主要议题：招标或比价阶段结束之后，就进入到谈判阶段。怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？

什么是双赢谈判？

双赢谈判的四个原则

双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

我们的筹码与客户的筹码

谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略

谈判终局策略

案例：谈判情景练习

张长江 David Zhang

工业品实战营销专家

首席顾问

英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士

上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

时代光华特聘讲师

中国企业教育百强讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

原联纵智达营销咨询集团咨询总监

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师；

现任：总经理。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。

销售策略与技巧类：

《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》（2012改版）

《工业品大客户销售策略与技巧》（2012改版）

《中国式关系营销》（2012改版）

营销管理类：

《营销团队管理者的领导力塑造》（2012最新推出）

《营销团队管理实战沙盘-成吉思汗之营销帝国》（2012最新推出）

战略管理类：

《工业品品牌战略规划与市场推广》（2012改版）

《工业品营销战略新思维》（2012改版）

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马

工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械

钢铁化工：湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油

交通物流：中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵

IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火

高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团营销副总裁赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工营销总经理宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。

——国电南瑞营销总监刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；

中联工起培训主任冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；

豪泰科技顾问有限公司总经理刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。

周国斌阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司营销经理
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