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课程编号： 800593一 击 即 中 的 投 标 技 巧推荐星级：
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课程分类：
综合管理系列>>一 击 即 中 的 投 标 技 巧
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
课程对象：
总经理、销售总监、项目经理、客户经理、技术支撑经理及相关项目投标业务人员
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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课程简介：
招标作为一种主要的采购方式，而投标作为一种重要的销售手段，已经日渐频繁地进入千万家企业的日常工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返！一个招标项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，而有的企业则因为业务人员的能力与素质不够而错失企业发展良机！因此，培养明晰招投标法规和规范招投标流程，掌握熟练高超的投标技巧的从业人员，成为了每一个企业的当务之急。
本课程是集合世界最顶级企业的项目投标课程的精华，并结合国内招投标环境和实践，专门为项目销售经理和相关支撑人员开发的一门能力强化提升课程。由目前国内招投标培训领域最负盛名的招投标及谈判专家——杜静先生讲授，是目前国内开班最早的，也是授课班次最多的实战投标课程。几年来，已有数千人因此课程受益。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。本课程划分为五大模块：基础知识与法律法规、控标技巧、应标技巧、述标技巧、合同谈判及合同管理，五大模块可以自由组合。条件具备的班，还可以以沙盘模拟的方式进行教学。
下面是根据本次光明培训的实际需求调整后的内容：
课程目标：
通过本课程的学习，学员将：
1、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，掌握实战的关系发展策略
2、学会引导招标方在招标文件里面设置适当条件，实现控标目标；
3、学会在讲标会上作精彩的述标演讲，介绍投标方案，打动评委；
4、学会在合同谈判中强势胜出，签署有利合同确保项目顺利进行。
课程内容：
模块一、控标技巧
招标信息的来源
与招标方的前期接触
了解招标方的技术与市场需求
招标方预算与期望投标价格
技术交流和入网选型工作
项目小组成员的分工
项目策划与行动计划
引导招标方走向对我们有利的技术路线
帮助招标方设计招标规则与评标办法
评标的基本原则
各种评标方法介绍
不同评标方法所适用的招标活动需求
评标方案与评标细则的制定
在其他商务和技术环节设置门槛实现控标
案例分析：两个业务员的悲喜剧
案例分析：量身定做 掐住两头
案例分析：某著名企业的项目投标流程
模块二、讲标技巧
分析听众的心理和需求
根据业主代表与评委的不同角色设计不同的利益
克服紧张情绪、发挥您的专业魅力
如何设计引人入胜的开场白
利用身体语言增加效果 (目光,手势, 姿态, 脚步等)
表述中的言辞应用
利用辅助工具增加你的说服力
如何控制展示中的场面
如何化听众的异议为机会
如何应付棘手的问题
与难对付的听众进行有效沟通
如何攻击竞争对手
如何控制时间与节奏
有力的结尾将帮助您获取交易机会
如何与听众建立长期的关系
情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现
模块三、合同谈判技巧
谈判的理念与原则
实现成功谈判的方法
哈佛研究成果——PON原则
什么是BATNA以及如何准备和优化BATNA
谈判立场与利益的区分
如何找准对方的利益所在
如何做大谈判的“蛋糕”
什么是谈判的标准以及如何制定谈判标准
如何处理谈判中人的情感
如何进行充分的谈判准备
评估对方的谈判立场
设定你自己的谈判目标
谈判开场与探讨阶段的基础要素与关键技巧
如何探询更多的成交机会，拓展谈判成交的空间
运用一系列询问和倾听技巧来获得和给予信息
如何有效的提出和接受建议
先喊价还是后喊价，喊价该高喊还是低喊
对手喊价因应对策
哈佛研究之八大价格谈判让步模式
谈判中常见的伎俩以及如何给予有力回应，回避压力与陷阱
如何解决谈判冲突
专业的谈判收尾的基本组成要素
案例分析：一家旅馆的迁移
模拟谈判：一场艰难的谈判
授课方式：
讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、量表测试、活动体验（小班教学，分组就座）
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