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本周报名客户展示
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课程编号： 800592大客户的开发与维护推荐星级：
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课程分类：
综合管理系列>>大客户的开发与维护
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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【课程内容】
主题 时间
第一步骤：输赢都要漂亮（市场竞争规程）
商场上没有常胜的将军，但要能生存就有成长的机会，理解游戏规则就会越做越大越做越强。首先，思考一些最基本的问题：如果这是你十年后一直从事的工作你够职业吗？如果十年磨一剑那最要做的是什么？
1、角色定位与销售自己
2、职业高手都有野性与霸气
3、我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
* 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
* 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费
* 他们为什么会卖我们的产品?
* 他们为什么会卖别人的产品?
第二步骤：清晰整体销售流程中的关键点（多一分准备多一份筹码）
如果没有机会之门的钥匙，客户的招标和市场与你没有一点关系，即便是你参与进去那也是竞争对手的陪衬，四处受壁，而在某个环节惨遭淘汰的命运。
1、熟悉大客户关键环节中的六个控制点
2、熟悉客户经营的调查指标（销售的生命线）
3、什么是最佳进入客户的策略
第三步骤:《决策分析模板》大客户销售流程演练
大家分别扮演厂商、客户、竞争对手等角色，亲身参于到项目销售与客户服务管理的模拟舞台，一起扮演评论员，共同参与审理整个大客户销售过程和客户管理过程，找出问题，挖出根源………运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线，把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。
一、如何开发市场(销售业绩的生命线)
1. 开发与调查潜在客户应遵循的原则
2. 如何识别与选择真正有价值的客户
3. 约见接近关键客户策略与技巧（见不着客户一切都为零）
二、当竞争对手出现时（一山怎能容二虎）
1.如何获取对手企业情报和价格攻势
2.如何赢得对手控制的客户内线
3. 分析判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)
4.竞争优势的博弈五步
三、挖掘销售机会：售前立项阶段(获取订单基础保障)
1客户关系模式与策划销售拜访的目标
2. 交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)
3. 如何识别销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)
4. 分析判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)
5. 分析判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)
6. 分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)
四、策划不同职位客户的应对方式（找对人和同盟者控制过程）
1. 策划致胜策略(达到目标的思路)
2. 选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)
3. 说服影响关键人具体计划（六大关系）
4. 扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)
五、决策人认同与关键对话（得到关键决策者支持）
1．如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）
2．建立信任感的8种提问练习
3．用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）
4．和对方进入主题探讨的技巧话术
5. 帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
6. 掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析（偷偷向伤口洒盐）
7. 如何引导客户的思路和我的服务相联系
8. 客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
9. 加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
10.联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起
11.如何有效运用销售中的词汇转换技巧
12.引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）
六、决战执行控制阶段（和同盟者控制项目过程）
1. 招投标阶段的工作内容与重要原则
2. 报价策略（构建利益阵地）
3. 双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
4. 谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）
七、整体运作计划、跟踪和监控
回顾总结：情景演示,回答学员问题,交流 0.5H
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