市场竞争日益激烈，在大行业不好的情况下，销售人员如何掌握自己的业务流程管理。

    20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；但是销售周期长，过程比较复杂，涉及的人员比较多，新手往往心态急于求成，然而，,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办? 如何掌握有效的应对策略

    如何在业务过程中，迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展？项目前期如何筛选信息？项目中期，马上招标该如何投标去还是不去，客户马上做决定，该如何突破？项目后期如何起死回生？

制定标准化的业务流程体系

系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程

有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。

掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求

有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的

针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略

一、建立工业品行业的新关系营销

工业品行业营销的新模式 --“四度理论”

建立新关系营销的三个阶段

重塑信任营销的六句秘诀

建立关系营销的四大核心

关系营销发展的“五个台阶”

25方格理论是关系营销的最高准则

提升职业化销售经理的四个台阶

案例：300万的项目，为什么失败了？

二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

业务推进流程

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流 （30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

三、销售流程的运用策略

1、业务流程管控—精细管理

粗放营销与精细管控

“天龙八部”管控

精细管控四大原则

业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

过程导向胜于结果

过程分析与项目推进

销售预测与问题诊断

总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

信息流的管控

工作流的管控

“费用流”管控

制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

销售手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集,捕风造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客户

第三招：设计院

第四招：行业协会

第五招：政府部门

第六招：互联网

第七招：媒体

第八招：销售同行

第九招：中间商

2、发展线人,搞定小秘

谁可能是我们的线人和小秘？

线人必须具备的特点

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系五个层次

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

利用技术差异化，强化技术领先性；

制定技术参数，塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

通过技术+商务的方式来影响；

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

行业协会、政府、垄断行业等指定；

4、搞定高层的策略

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论：如何线人来搞定高层呢？

5、标书制作，关系平衡

以强制弱战术

瓦解战术

借力战术

迂回战术

分割战术

陷阱战术

拖延战术

价值组合战术

6、商务谈判，合同风险

准备商务谈判

明确谈判目标

制定谈判策略

确定谈判计划阶段

组织商务谈判队伍

正式谈判

7、催款技巧, 项目推进

企业拖欠的主要类型

针对不同类型企业的追帐技巧

拖欠账款追收一般程序

十步骤追账程序

案例分析：项目后期,跟还是不跟？

客户拖欠借口和理由有哪些？

如何防止客户的延迟付款

不同追帐阶段技巧不同追帐方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠账款？

五、业务推进与项目成交的战术运用

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

丁兴良  

资深咨询顾问

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎  工业品行业咨询顾问&资深讲师

工业品营销研究院专家讲师团

西安市远征科技有限公司-总经理

美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

    十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等