一、建立工业品行业的新关系营销

工业品行业营销的五大特征

工业品行业营销的新模式 --“四度理论”

建立新关系营销的三个阶段

重塑信任营销的六句秘诀

建立关系营销的四大核心

关系营销发展的“五个台阶”

25方格理论是关系营销的最高准则

提升职业化销售经理的四个台阶

讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点

二、客户市场细分与客户档案管理

谁是我们的“客户”？

确定最佳客户群—产品定位

确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分

细分后的客户关心什么？

大客户与一般客户的差异

客户细分的标准有那些关键？

客户细分的具体步骤与方法

资料的来源成功的三个秘诀

客户资料包含哪些？

客户档案的价值在哪里？

案例分析 ：化工行业细分常用的方法有哪些？

三、成为职业顾问的三大技能

A、了解客户需求调查--做对事

如何了解客户的想法—学会问

明确客户需求的“二个方向”

客户不同层次需要的分析

有效分析需求的“五个秘诀”

需求调查的 “四步经典技术”

制定偏向我的机会点：二大核心

如何让客户不选择竞争对手？

经验分享“卖产品不如卖方案，卖品牌不如卖标准？”

B、如何听懂客户的话---懂得听

听而不闻—耳边风

虚应回答—简单应付

选择性的听—对自己有利

专注的听—自我立场

设身处地的倾听—同理心

C、如何同不同类型的客户沟通--说对话

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

融洽客户关系的“四大润滑剂”

“四鬼原则”的建立与发展

锤炼“四大死党”的忠诚客户

与不同类型的人如何打交道

案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村

四、寻找合适客户建立长期关系

维持客户关系的重要原则

通过现有客户，扩大销售业绩的方法

让客户重复消费的理由

让客户准介绍的五个方法

客户关系如何管理

客户关系——客户周围的人

讨论：我们的客户如何提升为用户

五、提升客户价值的服务策略

用对心是服务的一项原则

建立服务的五大体系

个性化服务的二大关键

客户关系提升的25方格

建立忠诚度的五大指标

战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

六、打造高绩效的销售团队

高效团队---团队凝聚力的形成

 塔克门组织——团队中的八大角色

 塔克门团队发展模式

《手制纸花》（三个过程）

 建立高效能的沟通平台

《合作拼图》

 局部与整体的利益是一致的

 有限资源必须合理利用

（讨论）您的行为就是组织成员的表率。

丁兴良  

资深咨询顾问

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎  

咨询顾问&资深讲师

西安市远征科技有限公司-总经理

美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等