随着中国经济快速增长，国民个人财富持续累积，尤其是高净值客群的快速增长，投资多元化发展，消费金融的崛起，智能投顾运用……一系列的发展变化给中国银行的零售业带来了前所未有的挑战和机遇，客户已不满足于简单的金融服务，需要银行提供更丰富的金融产品和专业的服务来实现资产的保值增值，满足日益增长的精神和物质需求。在此前提下对银行零售客户经理提出了更高的要求，需要其具备敏锐的洞察力、专业的产品知识、娴熟的营销技巧、客户管理能力和团队合作能力等。而目前的情况是，大多数银行的客户经理以年轻人为主，普遍存在上岗时间不长，经验不足，心态不稳定，对客户需求把握不准确、临门一脚成交失败、重产品销售轻售后服务等问题。

   本课程将通过讲解营销中的“道”和“术”，剖析客户经理日常营销中存在困难和问题，帮助客户经理通过了解和深挖客户需求，克服销售中的心理障碍，学会调整心态树立销售自信，，通过相应的营销技巧的应用，最终实现成功销售，同时改变过去重售前好售中，轻售后的状况，让客户经理重视客情维护，建立与客户长期长久的良好的合作关系。

针对上述问题，本课程将通过讲解营销中的“道”和“术”，剖析客户经理日常营销中存在困难和问题，帮助客户经理通过了解和深挖客户需求，克服销售中的心理障碍，学会调整心态树立销售自信，，通过相应的营销技巧的应用，最终实现成功销售，同时改变过去重售前好售中，轻售后的状况，让客户经理重视客情维护，建立与客户长期长久的良好的合作关系。

授课方式：现场讲授、学员演练、视频播放、实际案例讨论、学员经验分享等

课程大纲/要点：

第一讲  商业银行发展趋势

第二讲  转变思维，重新认识营销

第三讲  第一步  售前准备

第四讲  第二步  面见客户

第五讲   第三步探寻需求

第六讲  第四步  产品呈现

第七讲  第五步 处理异议

第八讲  第六步  促成销售

第九讲  客户关系管理和维护 

王雨霏6-12课时

从业经验描述：

王老师在招商银行从事服务管理工作近10年，被评选为2009年度总行级优秀内训师，参与并持续跟进招商银行网点转型项目，曾负责招商银行某分行服务管理督导及销售流程管理工作，整体服务提升显著。2008年-2012参与服务管理项目、自助银行与药商联营项目、金葵花钢琴赛获总行优秀奖。从事零售业务营销工作后2012年度网点业绩排名分行第一，下属理财经理业绩排名为分行第一和第二。

在银行系统工作20多年，具有丰富的金融从业经验，熟悉银行操作流程，从事过银行基层岗位，对资金财务、内控管理、零售银行市场销售等其他岗位非常熟悉，并担任过支行副行长职务，

培训方向：

王老师专题研究银行销售流程管理、银行网点现场管理、员工服务规范、员工销售效能提升、投诉处理、团队建设和员工心态管理等课程。参与编写了《财务管理实施细则》、《营业厅管理手册》、《员工基础服务规范》、《客户投诉技巧及实战演练手册》、《销售话术》《营业厅硬件设施及设备维护规范》等。

从2008年开始，王老师开始从事网点千佳和百佳的辅导，积累的丰富的经验，为多家银行打造了一批百佳和千佳网点，其中：

1.2009年和2011年，招商银行昆明分行营业部连续两次被评为全国百佳网点；招商银行昆明分行三家支行连续评选为全国千佳网点

2.2012年，建设银行南京**支行被评选为百佳网点；

3.2014年，建设银行广东**分行营业部被评选为千佳网点；4.2015年，湖北三家农商行网点被评选为四星级网点。具体如下：

培训内容：

作为总行优秀内训师，负责全行新员工入职培训、营业厅现场管理、销售流程管理、投诉技巧、全行服务督导等培训课程。通过现场演练、讨论、案例分享等理论与实际相结合的授课方式，受到学员的好评，课后很多学员遇到工作困难、客户投诉、情绪管理等问题经常与王老师进行线下沟通，得到王老师及时反馈和辅导。

擅长课程:

1.网点转型，提高产能

2.网点主管管理技能提升

3.支行行长管理智慧

4.理财经理服务技能提升

5.做一名优秀的大堂经理

6.柜员服务技能提升训练

7.如何做一名合格的客户经理

8.投诉技巧及处理途径

9.员工部署教练辅导

受训机构包括：

中国银行、建设银行、招商银行、兴业银行、平安银行、南方电网、市规划设计院、城市商业银行、农商行和农村信用社。

培训模式：

用丰富的案例与日常工作紧密结合，采用与学员互动式的教学方法讲授课程，包括但不限于课堂授课、案例分析、情景演练、现场督导等模式使学员参与到培训中，培训效果较好，受到学员一直好评。