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本周报名客户展示
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课程编号： 800252商业银行对公客户拓展与维护推荐星级：
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课程分类：
市场营销系列>>商业银行对公客户拓展与维护
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
支行行长、对公客户经理
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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课程大纲：
一：银行金融产品营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、如何甄选优质的目标客户
4、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”
5、客户管理特征分类和技术成型
二：对公客户组织结构分析及关键人策略
1、对公客户组织结构分析与内部运作
2、如何了解对公客户的关键问题
3、对公客户决策的基本模式
4、对公客户主要角色分析
5、对公客户影响决策者的特点
6、对公客户需求调查的主要内容
7、对公客户分析的主要内容
8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程
9、对公客户销售队伍再造
三：对公客户需求分析
1、客户需求的概念与内涵
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)
5、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财
6、决策者的思维习惯
7、产品与需求的结合度
8、大客户需求挖掘话术体系
9、基于客户需求基础上的呈现技巧
四：客户拒绝处理技巧与开拓方法
1、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝
2、如何化解客户提出的难题
3、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种最常见的抗拒类型
2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
3)解除抗拒点的成交话术设计思路
4)解除抗拒点原则
5)解除客户抗拒的技巧
6)处理抗拒点(异议)的步骤
7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
4、如何快速高效开发新客户
五：客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤
2)产品介绍的八大技巧及注意事项
3)提出解决方案(FAB)
4)捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
5)提出购买建议(解决方案)
2、融资业务营销技巧
1)如何判断优质客户
2)如何为公司客户“把脉”
3)如何识别“假账”
3、对公存款业务营销
1)活期存款的营销金点
2)单位通知存款的营销金点
3)定期存款的营销金点
4)单位协定存款的营销金点
4、融资业务营销
1)流动资金贷款
2)项目贷款的营销金点
5、融资业务营销的综合技巧
1)如何判断优质客户
2)如何为公司客户“把脉”
3)如何识别“假账”
七：客户的保持和维护能力提升
1、客户生命周期与客户关系管理
2、如何提升面向客户的服务能力
3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
4、从服务客户到经营客户
5、如何将关系转化成价值
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