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课程编号： 800246新常态下终端销量提升策略推荐星级：
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课程分类：
市场营销系列>>新常态下终端销量提升策略
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
区域代理商、经销商、加盟商、厂家营销总监以及渠道销售经理等等
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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新常态下终端销量提升策略
一、直面挑战：
移动互联网时代，为什麼传统市场门店销售总是不好？不是品牌不响，而是你的营销方式没有转型。你还是一名“坐商”吗？“行商”如何做？如何成为一名成功的“行商”？如何走出去多渠道开发客户？
“渠道来利润，终端出销量”。经销商门店生意不好，怎么办？是选址不好，还是店员销售技能不行？是品牌没有拉动力，还是产品价格定得太高？在产品同质化条件下，同类产品门店的竞争越来越激烈，顾客都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何进行终端拉动，快速提升市场份额？静下心来先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？客流量？如何提高客流量？进店率？如何提高进店率？还有成交率？客单价？忠诚度？等等。究竟如何操作这些指标，终端销量才能真正持续提高。来吧，零售终端门店销售培训的金牌实战课程。集德能的渠道营销培训专家将为你提供品牌终端销量倍增的全面解决方案。
二、培训收益：
1、新常态下，传统门店业绩提升转型五个维度。
2、有效提升品牌终端销售的系统理念、方法与工具。
3、有效掌握推动单店销量增长的七项关键KPI指标。
4、学会区域市场零售门店低成本推广品牌的策略。
5、掌握独特的门店氛围营造技能和生动化策略。
6、快速掌握提升门店销量的销售技能。
7、快速掌握门店促销的手段与方法。
三、课程大纲：（2天12小时）
开场：新常态下，经销商的机遇与挑战
1、互联网+的大环境下，中国经济的SWOT分析
2、全网营销时代，代理商的机会与挑战有哪些？
3、思考：你的赢利模式老化了吗？二三线市场代理商塑造强大战斗力的方法？
第一单元：打开门店销量的“金钥匙”
1、决定门店销量的七项KPI指标：
①生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率
②每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可以翻几倍？
③案例分析：××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。
2、快速提升门店销量的五个动作分解：
①品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
②店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
③销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
④多极出动——“一枝开五花，结果自然成”
⑤促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
3、实践应用：如何进行自我系统门店诊断，迅速提升单店销量？（学会两套诊断工具）
第二单元：推广组合——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、门店客流量少，生意不好，怎么办？
1、原理：品牌推广＝客流量
2、现状：品牌在天上，“仙女难下凡”
3、未来：品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势
二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
1、“知名度”桥→“美誉度”桥→“忠诚度”桥
2、销量不稳定都是品牌在门店没有形成拉动力
3、品牌推广者要坚持“做实在的事，让顾客感觉到”
三、区域市场提升品牌终端客流的三大有效推广思路：
1、增加自然进店人数的一个中心：氛围术
2、用微营销手段增加客流的“铁三角”模式
3、适合门店优势提升进店人数的3个辅助方法
4、案例分析
四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
1、不干胶跟随传播策略应用
2、案例分析：xx著名服装品牌提升门店客流量的十大方法解码
第三单元：店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“有毒的气体”！
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、用生动化陈列来创造店面氛围
1、堆放与陈列区别
2、生动化陈列的重要性
3、建立起你门店的产品优势：
①、综合店高中低品牌的244组合策略
②、专卖店合理的产品组合策略
4、终端门店节日化陈列的1234策略：
一眼、二量、三类、四感
5、门店风水与声光色揭秘
三、提升入店率的十大方法，情景案例二则
1、小组讨论：结合本公司门店现状，如何快速提升你的门店氛围以吸引客人？
2、案例分析：xx品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析
第四单元：销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
一、销量才是硬道理
二、门店高手销售人员素质模型
三、实战门店销售五种促成策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
四、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。
五、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长：
1、提升顾客满意度的十五个方法
2、服务三个临界与VIP客户关系管理策略
3、顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
4、提升顾客回头率的十大方法，情景案例二则
5、案例分析：xx电器专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的2倍
第五单元：多极出单——“一枝开五花，结果自然成”
一、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？
二、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花，结果自然成”！
三、如何在同一门店开发多种营销渠道，创造销售奇迹?
1、联合团购，如何有效操作？
2、网络营销，如何有效操作？
3、商商联盟，如何有效操作？
4、兼职代理，如何有效操作？
四、案例分析：坪效奇迹，福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多渠道销售策略，年销量超过1个亿
第六单元：促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”
一、认识促销两难现状：不促销就没销量，促销多了会伤及价格体系，怎么办？
二、如何做好促销与利润的平衡？
三、如何成功策划一次单店促销活动；五步曲操作？
1、确立促销目标
2、选择促销工具
3、制定促销方案
4、检验、实施所制定方案
5、评估促销效果
四、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
五、26种门店促销创新活动
刘晓亮先生
实战渠道管理专家
实战连锁经营管理专家
中国十大经销商培训名师
清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师
他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能商学院，以“为企业培养实战型渠道管理及连锁运营人才”为使命。专注于成长性品牌连锁经营与终端业绩快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的落地工具，被誉为“工具先生”。已有成千上万的职业经理人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“加盟商赢利模式老化” 和“忽视门店精细化管理”是制约连锁品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业管理培训领域长期以来效果难以落地的痼疾，为中国企业管理培训落地服务作出了重要的贡献。他主讲的《连锁运营团队建设与管理》、《门店销量倍增五大法宝》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》、《MCC门店管理教练技术特训营》、《TTT连锁门店种子讲师特训营》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌连锁企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“快乐、激励、分享”培训文化，广受学员的好评。同时，在咨询辅导方面，刘晓亮老师认为“改造人性”比“建立标准”更重要，他研发的《高效运营人》辅导项目从根本上改造了人性，让每个员工以“我就是老板”的心态看待工作标准，打造出了“强大经营团队”,给企业安装了一台持续经营的“发动机”。
刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：
【连锁经营类】同仁堂药业连锁、亨得利钟表连锁、苏氏牛肉面连锁、周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、斯华洛世奇水晶、眼镜直通车、瑞贝卡股份、小猪班纳、好妈妈母婴、贝贝熊母婴、阳光宝宝、那屋宝贝、朵朵贝儿、可儿娃娃、乐与宝宝、育儿之家、快乐宝宝、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、乐克时尚、舒友服饰、潮流前线、朵以、曼陀罗、李医生护肤、中国移动、王者天创、金立手机、7-11便利店、天蓝百货、围场百货、国美电器、惠民城电器、社区001、怡口净水设备、高仪卫浴（超宝）、惠泉美居、每日集团、江南家居、美吉特集团、澳林集团、我乐橱柜、上海新华集团、新东方教育集团、上海九百集团、邓禄普轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、紫薇星实业、五环胜道等著名企业
【渠道管理类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、富达钟表、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、三菱空调（华南）、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、福田电器、松下洗衣机、朗能电器、同益电器、风华高科、朵唯手机、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、简一陶瓷、斯米克陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、宏岳管材、金塑管业、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、口味王、瑞虎集团、三诺生物、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅高控股、香百年、陕汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、奇瑞徽银、长城资产等著名企业
客户评价：
2014年2月我们全国大店店长在聚集总部。聆听刘晓亮老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对同仁堂门店的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性，满意度达到98%。
——同仁堂药业培训部 于淼经理
刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了餐饮行业门店经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了5场，收获很多。希望刘老师推出更多好的课程。
——苏氏牛肉面 人力资源部 张景江总监
我们公司2013－2014年度集团零售系统要对全国区域门店经理进行专题培训，我们人力资源部从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后我们还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了8场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。
——亨得利集团培训中心 常晨明经理
2012年7－9月，刘晓亮老师为中国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。
——全友家居 张友全总裁
第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。
——联想集团大联想学院 孔庆斌院长
刘老师的课程最重要的是紧密结合了珠宝行业门店管理人员在工作中遇到的实际问题。实战案例情节丰富，分析也很透彻。管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。我们比较过好几个培训讲师，最后聘请了刘晓亮老师，效果不错。
——周大福珠宝华中分公司 张老师
刘晓亮老师在百度里点击率很高，第一次请他上课我还是比较放心。听说他跟清华大学EMBA班也上过课，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具不少。是能够让我们VIP会员企业满意的培训讲师，我们已经邀请他来北大讲课4次了。
——北京大学汇丰商学院 张俊东老师
我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。
——施耐德电气智能终端事业部华北区 李总
这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。
——欧普照明华东区营销总监 杨总
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