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    • 课程编号： 802053
      双 赢 的 谈 判
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      • 课程分类： 市场营销系列>>双 赢 的 谈 判
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    • 双赢的谈判

      第一单元：谈判概述

      一、谈判的含义



      01、自我测试



      （ ）1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

      A．对 B．难以肯定 C．错



      （ ）2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”

      A．也许 B．错 C．对



      （ ）3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

      A．对 B．错

      C．要看“事实”指的是什么意思



      （ ）4、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌

      A．错 B．对 C．也许



      （ ）5、你认为谈判是为了

      A．达成公平、对等的交易

      B．达成妥协

      C．与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益



      02、谈判的含义

















      二、理性谈判



      01、自我测试

      （ ）1、谈判时，如果对方拒绝自己的建议，你将

      A．考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议

      B．等待对方提出解决问题的反建议

      C．驳斥对方异议中的不正当部分

      D．要求对方提出建议



      （ ）2、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

      A．对 B．不对 C．有时不对



      （ ）3、提出最后期限有助于谈判的进行

      A．对 B．错



      02、理性谈判









      三、谈判中的公平、情感与理性



























      第二单元：谈判前的准备

      一、信息的搜集与分析



      01、信息的类型



















      02、关于对方的信息



      必要的信息 希望得到的信息

      组织 公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平 优势劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易情况

      个人

      与其他单位的交易情况和地位

      个人的优点缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式



      03、关于自己的信息



      必要的信息 希望得到的信息

      自己 产品和服务的特点和优点

      不借助他人你能够将谈判进行到什么程度

      你认为成交的准则是什么

      以前同其他单位进行交易的详细情况 你在市场中的位置

      竞争者在做些什么？

      以前从事过的类似交易





      二、确定标准

      01、“公平、合理”的客观标准















      02、十种最权威的独立标准















      03、适用于各种场合的权威性程序













      三、弄清根本利益



      弄清根本利益的途径

















      第三单元：谈判实战技巧

      一、报价的技巧



      01、自我测试

      （ ）1、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：

      A．开出你的最低价以便能“挤进门里去”

      B．开出比最低价略微高一些的价码

      C．开个高价但留下讨价还价的余地

      D．祝他旅途愉快



      （ ）2、有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是：

      A．对每一单项都明细报价

      B．对每一单项只粗略报价

      C．只报总价，不列分项明细价



      （ ）3、你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少5分，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司所产的大众牌“可乐”饮料每年都达一百万打。此时你是：

      A．对他笑笑，回答一声“不行”

      B．同意

      C．提出折中建议



      （ ）4、第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000打“可乐”饮料。此时你是：

      A．对他笑笑，回答“可以”

      B．告之可以，但须另加5%的紧急供货费用

      C．向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到

      D．告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚开始实行的大宗交易折扣优惠





      02、案例分析：收购T公司的报价























































      思考：

      作为A公司的代表，你正在考虑介于0美元/股（相当于不出价）与150美元/股之间的报价。你会针对T公司的股票报出什么价格呢？





      二、讨价还价的技巧



      01、自我测试

      （ ）1、你想出售自己的游艇，并得知卖得好得话能到手150万元，于是想去登广

      告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。

      此时你将

      A．二话不说，立即成交

      B．请他等广告刊出后再谈

      C．再讨讨价



      （ ）2、一家大公司的采购员看了你公司产品的开价之后说：“竞争激烈得很啊，你最好把要价降低一点。”你是：

      A．为了取得定单，答应压价

      B．问对方，你的开价比别人的高多少

      C．让他与别人做生意去

      D．要求看看别人的报价

      E．问他喜不喜欢你的报价



      （ ）3、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50,000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的80,000元（付款办法相同）。你是：

      A．接受对方出价

      B．告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点

      C．提出一个改头换面的建议

      D．拔腿就走



      （ ）4、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：

      A．不无遗憾地婉言拒绝

      B．运用自己得权利，使买卖成交

      C．建议对方改买价格比较便宜的型号







      三、确定BATNA

      01、BATNA的含义















      02、案例分析：IT部门的采购谈判





























      思考：

      A． 面对这样的情况，你打算怎么做？



      B． 如果你和B家的副总裁进行谈判，你怎么和他进行谈判？



      C． 如果你和B家的副总裁进行谈判，你会不会告诉他有公司比他们便宜45000美元？





      03、谈判双方的BATNA分析



      案例分析：汽车修理的故事



































      思考：

      A． Steven的需求是什么？





      B． Robert的需求是什么？







      C． Steven如何找到自己的BATNA？





      四、合资企业的谈判实例



      案例分析：A-OTC——新型止痛



























      思考：NN公司和汤普森公司应该如何合作？









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