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    • 课程编号： 801970
      市场培育与销售项目运作
           推荐星级：
      • 课程分类： 市场营销系列>>市场培育与销售项目运作
        培训讲师：         课时：
        课程对象： 营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师
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    • 市场培育与销售项目运作

      课程大纲：

      总论：先营后销的理念

      有耕耘才有收获

      第一部分：市场规化与铺垫引导

      第一节：市场的分析策划

      1、市场策划步骤

       华为市场营销策略管理模型

      2、市场分析方法要点

       差距分析的独特方式和作用

       差距分析实例介绍

       市场与行业分析方法与案例

       竞争分析要点是什么？

      ◆ 客户组织脸谱和业务脸谱

      ◆ 客户的战略和痛点是什么

      ◆ 内部分析的两个层面介绍

      第二节：市场目标与策略制定

      1、目标的制定

      ◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？

      ◆ 短期目标和长期目标的平衡

      2、策略的制定

      ◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？

      ◆ 四类策略－SWOT距阵法

      ◆ 总体策略与分类策略

      第三节：市场的铺垫与引导

      1、品牌建设是铺垫的基础

       品牌建设的关键点

       华为151工程实例介绍

      2、客户需求的挖掘与引导

       什么决定客户的需求

       如何进行技术和业务方向引导？

      3、铺垫与引导的角色划分

       华为的铁三角营销模式介绍

       客户经理的角色是什么？

       产品经理的角色是什么？

       服务经理的角色是什么？



      第二部分：客户关系拓展与管理

      第一节：客户关系分析方法

      1、客户关系分析流程

      ◆ 华为客户关系分析流程

      ◆ 组织结构及决策模式分析

      ◆ 分析决策链方法和要点

      2、客户关系评估

      ◆ 客户关系评估的方法

      ◆ 客户关系改进计划

      第二节：客户关系管理

      ◆ 客户关系管理要点

      ◆ 客户关系考核与测评的关键是什么？

      第三节：客户关系拓展的素质要求

      1、如何做人？

      ◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人

      ◆ 如何让别人喜欢并接受你

      2、如何做事？

      ◆ 什么是五星级的客户服务

      ◆ 透彻了解和把握客户的需求

      ◆ 客户期望值的管理

      ◆ 顾问式销售

      第四节：客户关系拓展的阶段性分析

      1、客户关系拓展的阶段介绍

      ◆ 客户关系发展模型及特点

      2、各个阶段的特点和注意事项

      ◆ 如何让客户接受你

      ◆ 尊重与信任的基础是什么

      ◆ 什么是客户关系的最高境界

      第五节：情景公关培训要点

      ◆ 培养客户经理的情景公关技巧

      ◆ 情景公关常见主题介绍



      第三部分：销售项目运作与管理

      第一节：销售项目运作规范性

      1、销售项目管理的基本概念

      ◆ 项目与销售项目的区别与特点

      ◆ 销售项目管理的要点介绍

      2、项目运作成功与失败的要素分析

      ◆ 项目成功之魂

      ◆ 项目成功关键要素分析

      3、项目运作的规范性

      ◆ 销售项目运作与管理循环的步骤

      第二节：销售项目的机会点挖掘

      1、如何引导和发现项目

      ◆ 项目引导的四个纬度

      2、项目引导的分工

      ◆ 项目引导中的多角色

      第三节：项目启动与计划阶段要点

      1、项目启动的标志----项目立项

      ◆ 立项分类与处理方式

      2、如何设定项目目标

      ◆ 项目目标的特点

      ◆ 目标的均衡性与合理性

      ◆ 分目标设定

      3、做好组织准备---成立项目组

      ◆ 成立项目组的意义

      ◆ 成立项目组容易出现的问题

      ◆ 项目组构成举例

      ◆ 项目开工会

      4、项目策划阶段的分析

      ◆ 项目信息收集方法和渠道

      ◆ 自我与客户分析---SWOT分析运用

      ◆ 客户的多个层面分析

      ◆ 如何做好竞争分析

      5、项目的策划

      ◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

      ◆ SWOT矩阵输出四类策略

      ◆ 策略制定的核心

      6、项目的计划制定

      ◆ 计划制定的要素

      ◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用

      ◆ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

      第四节：销售项目实施监控与收尾

      1、项目实施

      ◆ 投标工作流程

      ◆ 商务技术谈判要点

      2、项目监控

      ◆ 通过多种手段，监控项目进展

      ◆ 有效的项目的评估

      ◆ 开好项目分析会

      ◆ 运用项目监控表

      3、项目收尾工作

      ◆ 不可忽视的项目总结

      ◆ 后续工作跟进----交付与回款

      第五节：案例分析

      1、 成功的案例

      2、 失败的案例



      结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要
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