企业培训/管理培训/供应链/生产管理/质量技术/销售/采购/HR/人力资源等
    • 课程编号： 801955
      工业品品牌战略与低成本营销传播
           推荐星级：
      • 课程分类： 市场营销系列>>工业品品牌战略与低成本营销传播
        培训讲师：         课时：
        课程对象： 董事长、企业总（副）经理、企业营销总监、销售总监； 企业中高阶营销主管、区域销售经理及其高级项目管理人员。
        报名联系： 021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
        报名咨询
        课纲下载PDF
        获得积分
    • 课程背景
    • 课程收益
    • 课程大纲
    • 背景目的：

      工业品大客户销售周期长、环节多、过程复杂，企业通常难以监控到项目运作过程中的每一个阶段，导致了工业品企业销售管理中太多的困惑与迷茫，具体表现为：

      1、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

      2、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；

      3、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

      4、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

      5、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

      6、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；

      7、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；







      第一章 大客户营销之“开宗明义”篇

       第一节 企业80%的利润到底藏在哪里？

       第二节 如何树立清晰的大客户价值认知观？

       第三节 大客户与小客户之核心差异点在哪里？

       第四节 传统意义上的大客户划分的误区在哪里？

       第五节 如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分？

      案例分析：外资银行的大客户发展战略。



      第二章 大客户营销之“组织建设”篇

       第一节 大客户销售必须实施战略性的长期规划；

       第二节 大客户销售必须进行内部决策角色分析；

       第三节 大客户销售必须建设大客户销售团队；

       第四节 大客户销售必须实施清晰的团队分工；

       第五节 大客户销售必须实施战略性角色结网；

      案例分析：南玻集团营销中心大客户销售团队架构。



      第三章 大客户营销之“流程管控”篇

       第一节 大客户标准化管理的“五个体系”；

       第二节 大客户销售流程的“里程碑”管理；

       第三节 大客户销售的成交管控体系；

       第四节 大客户销售的团队管理体系；

       第五节 大客户销售的信息管理体系；

       第六节 大客户销售的“漏斗式”管理；

       第七节 大客户销售的保障体系的建立；

      案例分析：山工集团的大客户销售流程管理。



      第四章 大客户营销之“目标管控”篇

       第一节 项目阶段性成交权重匹配；

       第二节 企业所有项目“漏斗管理法”；

       第三节 各个区域市场“漏斗管理法”；

       第四节 销售人员个人“漏斗管理法”；

       第五节 企业“三级管控体系”的建设；

       第六节 定期销售问题诊断机制的建立；

      案例分析：ABB的项目型成交管控体系。



      第五章 大客户营销之“费用管控”篇

       第一节 了解销售费用的双重本质；

       第二节 掌握销售费用发生的规律；

       第三节 建立销售费用使用全局观；

       第四节 培训全员费用使用的技巧；

       第五节 进行销售费用标准化管理；

      案例分析：金晶集团华东区为什么费用降低，销售反升。



      第六章 大客户营销之“保障体系”篇

       第一节 工业品企业标准化销售体系的建立；

       第二节 《销售手册》是销售人员的指路明灯；

       第三节 《经典案例库》是销售人员的方向罗盘；

       第四节 从“菜鸟”到“老鸟”的三套秘笈；

       第五节 标准化销售体系的实施策略与方法；

       第六节 标准化体系实施的效果对比分析；

      案例分析：麦当劳的标准化手册。



      第七章 大客户营销之“管理原则”篇

       第一节 原则一：控制过程比控制结果更为重要；

       第二节 原则二：该说的要说到，该做的要做到，做到的要见到；

       第三节 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

       第四节 原则四：营销管理的最高境界是标准化；

      案例分析：IBM---营销标准化的五大关键点。



      第八篇 大客户营销之“管理实战”篇

       第一节 工业品项目型销售管理对客户经理工作的评估；

       第二节 工业品项目型销售管理对促进项目销售的推进；

       第三节 工业品项目型销售管理对销售目标的准确预测；

       第四节 工业品项目型销售管理对企业总体业绩的保障；

      案例分析：如何建立大客户项目型销售管理体系？
    • 讲师介绍
    • 在线报名
      • 贵公司培训负责人信息
        我要咨询：
       *姓 名：  *称 谓：
       部 门：  职 位：
       电 话：  -   -   手 机：
       公司抬头:
       地 址：
       付款方式：
       发票提供给：
      填写学员信息（选填）
      序号 姓名 性别 部门 职务 手机 电子邮箱 操作
      其他问题请留言
       提交信息
沪公网安备 31011302003263号;备案:沪ICP备10004804号-5