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    • 课程编号： 801892
      狼性销售
           推荐星级：
      • 课程分类： 市场营销系列>>狼性销售
        培训讲师：         课时：
        课程对象： 所有销售主管与一线销售人员。
        报名联系： 021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
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    • 狼性销售

      课程时间：2 天 (09:00-12:00 13:30-16:30)

      课程背景：

      员工所谓的工作不开心，其背后的潜台词，也就是员工的真实想法是：总觉得公司或领导对自己不公平，自己付出太多而回报太少、规章制度不讲人情、对自己约束太多；觉得公司安排的工作不符合自己的意愿，没有兴趣……

      相信这绝不是个别员工的想法，这种心态，往往导致员工工作消极乃至离职，严重损害公司利益。 老板或许不够专业，管理水平或许不够理想，但员工的这种态度和行为表明，这实在不是一群合格的职业人，缺乏应有的职业精神！

      员工缺乏事业心，往往是缺少心灵沟通，没有人引导员工，没有人鼓励员工，在自己的岗位上做到“关爱、敬业、奉献、责任”；也没有人去告诉员工，如何才能做到这几点？对企业忠诚对员工自己有什么好处？如何才能积极主动地完成工作？如何进行团队的高效协作……

      世界上绝对没有无问题的企业，而员工能否正确的对问题行积极反应，才是企业长青的基石。

      销售行为是满足需要，影响和发现需求的过程。作为一个真正的优秀销售者来说，一定是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上，结合多家以狼性销售著称的IBM、华为、海尔等一流公司的大量实践经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景演练、影像观摩等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀销售人员所具备的职业心态与习惯，并提升扎实的专业素养与技能，从而达到狼行天下无敌的销售巅峰状态。

      培训目标

      体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。

      帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰；

      帮助员工将职业信仰落实为行动方法；



      培训对象：

      所有销售主管与一线销售人员。

      课程大纲：

      一 暖场与破冰：

      1. 破冰与游戏

      2. 团队分组

      3．学员与老师的期望

      4. 技巧培训的学习与习惯

      二 销售人员心态与习惯训练

      ――狼性销售的特征（1）：

      1.生存是第一职业

      2.不停的揣摩练习

      3.睿智变通的习惯

      4.永远专注与聚焦

      5.持之以恒的耐性

      6.永不服输的心性

      7.桀骜不训的野性

      8.温顺礼让的人性

      9. 心态调整训练

      10.心态研讨与分享

      三、销售人员心态与习惯训练

      ――狼性销售的特征（2）

      信念的力量；

      成功是因为你的态度；

      成功者只做一件事；

      成功者突破自我设限；

      成功者永不放弃，放弃者绝不成功

      培养像火一般强烈的欲望

      潜意识的力量比意识大三万倍

      自我确认

      突破你的心理障碍

      化恐惧为力量、化犹豫为行动

      凡事马上行动

      低效率靠管理、高效率靠激励

      严格的自我操练

      四 专业销售行为的基本功训练

      1.销售的内涵与理念

      产品与销售的关系

      需要与需求

      满足需要的销售的概念

      销售四大步骤

       吸引注意

       引起兴趣

       证明有效

       暗示成交

      2.寒暄与启场

      启场的时机

      启场的作用

      启场的要素与模型

      启场的情景模拟与演练

      3.承接与寻问

      问的含义与重要性

      问的时机

      两种寻问的区别

      如何寻找问题切入点

       SPIN需求探询技巧

       问题是需求的本身

       顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定

       问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高

       人不解决小问题，人只解决大问题

       顾客买的是问题的解决方案

      打开切入点的模式

       对没有买过此类产品的人如何切入

       对已有同类产品的人如何切入

       问出购买价值观

       探测顾客购买的按钮

      影像情景观摩

      寻问的情景模拟与演练

      4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决

      顾客为何会有抗拒点

      解决预料中的抗拒点

      客户抗拒点解决技巧

       判断是真是假

       确认它是唯一的真正抗拒点

       再确认一次

       测试成交

       以完全合理的解释回答他

       继续成交

      常见的五个抗拒点

       常见的五个假的理由

       顾客心中真正的原因

      说服的要素与模型

      说服中的沟通策略

      影像情景观摩

      说服的情景模拟与演练

      客户冷漠的说服模型

      客户冷漠的说服演练

      犹豫与抗拒的说服模型

      犹豫与抗拒的说服演练

      5.绝对成交

      如何识别客户成交讯号

       拿起资料,仔细考虑时

       顾客开始放开手心,伸出指头时

       开始跟第三者商量时

       向我们表示同情或话题达到最高潮时

       稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时

       问到详细的条件及付款方式时

       就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时

      成交的要素与模型

      成交的若干策略

      影像情景观摩

      成交的情景模拟与演练

      五 以客户需求循环为核心的思维模式训练

      1.客户购买的习惯与心理分析

      客户购买需求与行为的八个循环

      2.销售行为与思维模式习惯模型

      与客户心理相对应的八个销售步骤

      3.购买决策与感性表现特点与策略

      购买决策与理性表现特点与策略

      感性与理性结合的思维模式策略

      案例研讨与情景演练1

      案例研讨与情景演练2

      4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析

      应对不同销售阶段的销售策略















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