企业培训/管理培训/供应链/生产管理/质量技术/销售/采购/HR/人力资源等
    • 课程编号： 801866
      从销售明星到管理者
           推荐星级：
      • 课程分类： 市场营销系列>>从销售明星到管理者
        培训讲师：         课时：
        课程对象： 各级新任销售主管、各级销售经理等
        报名联系： 021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
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    • 课程背景
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    • 课程老师介绍

       上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。

       工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。

       职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。

       目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。

       出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。



      参加对象

      各级新任销售主管、各级销售经理等



      课程收获：

       目标制定的方法以及如何有效地执行。

       如何设计销售队伍和销售队伍的规模。

       了解销售人员选材面谈的招募技巧。

       掌握销售人员日常管理的四种手段。

       学习对销售人员绩效面谈的方法。

       学习培训和激励下属的方法技巧。



      课程特色:

      讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试



      课程时间:

      二天



      课程内容

      第一讲：销售经理的角色

       销售管理两种模式

       销售管理三个观点

       销售经理四个角色



      第二讲：销售模式与管理

       工业品营销两种销售模式

       不同销售模式对管理的要求

       销售管理三大系统八大武器



      第三讲：销售目标与计划

       三大销售目标：财务、市场、管理目标

       销售目标预测的方法

       如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法



      第四讲：销售流程

       大客户开发和管理销售流程

       经销商开发和管理销售流程



      第五讲:市场划分与组织架构

       5种销售队伍组织架构

       不同销售组织结构的优劣

       部署销售人员数量的方法



      第六讲：销售人员的招聘

       九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析

       如何使用“能力素质模型”评估应聘者

       面试提问的方式和技巧

       使用性格分析评估应聘者



      第七讲：日常管理

       日常管理的四种手段

       销售报表类型和应注意问题

       销售会议类型和应注意问题

       共同拜访应该注意的问题

       电话管理沟通技巧



      第八讲：绩效面谈

       考核内容；过程比结果更重要

       考核体系；如何建立定量定性考核指标

       考核面谈：原则、流程、技巧



      第九讲：培训的技巧

       培训内容和层次

       三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训

       现场指导三步曲和三种现场指导方式



      第十讲：激励员工

       激励的定义

       马斯洛需求层次理论

       双因素理论

       激励销售人员的N种方式

       不同年龄的激励方式



      历年部分内训客户:

       阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。

       卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。

       西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。

       宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。

       美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。

       奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。

       诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。

       威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。

       卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。

       中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。

       深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。



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