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课程编号： 801840零售运营管理咨询项目计划书推荐星级：
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课程分类：
财务管理系列>>零售运营管理咨询项目计划书
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
零售商、总经理、销售经理
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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委托方： （以下简称：甲方 ）
提供方： （以下简称：乙方 ）
时 间 : 年 月 日
目 录
Index
一、项目需求背景
Project Background Demand
二、项目实施内容
Project Description
三、项目实施程序
Project Implementation Procedure
四、项目进程
Project Schedule
五、双方权利和责任
Obligations and Liabilities
一、 项目需求背景
Project Background Demand
清晰定义品牌市场定位并明确发展策略是现阶段的目标，但做强做大才是最终的目的。随着竞争的加剧，店铺的扩张，提升整个品牌的可持续性盈利能力和营销体系管理运作水平才是企业打造持久竞争力的根本。零售终端的变革取决于公司营销体系后端平台的运作能力和专业化水平，所以提高整体盈利能力，重塑品牌形象，并创建维持可持续发展的核心竞争能力，需要在基于清晰的市场定位的基础上，明确发展战略，建立一个完整的品牌营销管理模式及构建一个优秀的专业化营销机制。为此首先我们将会与品牌公司共同梳理市场定位，确定品牌发展策略，为长期的发展指明一个明确的方向，并为后续的品牌营销体系中的各业务模块提供指导。
面对日益扩大化的市场竞争和需求不断变化并日益个性化的消费者，在品牌寻求发展过程中，必须做到整个品牌营销体系和价值链的高效率及高效果的反应，才能立于不败之地，而其中商品即关键。世界知名服饰品牌ZARA、GAP的童装产品成功就是基于这样一套我们称之为SPA 的商品高效管理平台而建立起的快速反应机制，前提条件是企业要锻造出一条同样高效的、匹配这一机制的后台经营链和专业管理操作能力。这条链的关键在于如何将信息从终端快速并正确地传递到企业价值链中的各个环节，并经过系统化的分析判断最终反馈于商品规划、设计、生产、采购订货、终端商品品类管理和商品视觉展示等关键经营技术环节。为此，我们为品牌所搭建的SPA高效终端管理平台将由MD（商品企划）、VMD（终端商品视觉化展现）、CM（终端商品品类管理）、BUYER（买手采购机制）四个环环相扣，紧密关联，互为逻辑的运作系统构成，这四个部分是整个高效商品运作的核心价值所在，也是我们为企业进行品牌管理再造的核心内容之一。
在确立科学高效的商品管理体系的同时，我们也会辅助搭建配套的相关营销体系模块，其中包括渠道与零售运营系统，终端店铺运营标准化等一系列内容，为整体品牌营销体系建立统一，关联，协调运作的系统。
二、 项目实施内容
Project Description
1、项目说明
在科学并有针对性的品牌市场调研的基础上，明确品牌市场定位与发展策略，同时基于SPA高效商品管理经营模式为平台重塑品牌营销体系，相应的项目成果如下：
清晰品牌市场定位及发展策略
完善品牌运营公司组织结构，使之符合SPA高效商品管理的专业化需求及品牌营销体系的需求，提高组织之间的资源利用，建立总部，业务分部，零售终端的组织沟通结构。
通过CM（终端商品品类管理）和VMD（ 商品最优化视觉展现）在终端体系的实行，加强商品在终端市场上的准确反应和最大化销售，完整有效表现商品企划概念，提高单店持续盈利能力和品牌影响力。
通过基于MD（商品企划）、CM（品类管理）在前端的商品规划以及BUYER买手机制的合理化采购运作，促进终端商品结构对市场需求的反应速度及合理化程度，近而达到合理化降低库存的目地，有效提高商品周转率和销售业绩提升。
基于整体商品企划方案，建立适应品牌的零售采购管理体系及相关采购工具。
建立品牌营销体系中配套的渠道及店铺拓展运作模式。
针对终端管理及服务支持部门，设置更具专业化的、能够应对市场快速反应需求的部门协作流程及管理模式；提升终端运作的标准化程度，使之获得在运营能力上的可复制性；通过搭建终端培训体系，完善顾客需求处理能力，增强店铺符合高效终端运营所需的专业化服务水平
本项目将根据企业不同发展阶段的实际需求循序渐进的在约定的时间内完
成各项目工作，为企业长期发展提供持续有效贴身顾问式的辅导，成为企业成长的教练，帮助企业达成发展目标。
项目开展目的是帮助企业快速提升品牌形象与终端零售运营能力，重点包括季度商品企划、品牌终端形象策划、订货会商品采购培训组织策划与订货辅导、季度零售训练营组织策划与实施、季度零售攻略及陈列手册企划与设计、零售运营团队管理、区域总代拜访与指导等。同时, 建立高效的零售管理体系，其中包括零售管理团队组织架构建立、岗位职责设定、绩效考核评估体系搭建与管理，打造一只具有凝聚力的高效团队。
具体服务主题内容及时间建议列表如下:
（注：具体服务项目内容将根据各方建议协商确立，但须提前两周界定具体服务内容）
项目时间 项目名称 项目内容
全年4次
订货会项目组织策划与商品采购培训辅导
订货会展厅设计与陈列
订货会会议组织策划
订货工具的开发与辅导
订货手册与陈列模板开发
订货会商品采购技巧培训
客户现场订货辅导与管理
全年一年4次 （以季度为单位 ）
终端零售特训营培训项目
季度品牌推广计划
季度营销策略介绍
季度产品知识FAB介绍
季度商品陈列规范
季度终端零售运用管理——销售技巧
季度终端考核评估管理
全年一年4次 （以季度为单位 ）
季度零售与陈列攻略手册内容企划与设计
品牌大事迹——季度推广计划
季度新品FAB推荐
季度新品故事包陈列方案/陈列模板
季度终端零售运营管理方案
季度终端门店考核评估方案
全年12次
（以月度为单位）
区域总代理客户拜访、终端培训指导与评估 客户拜访与培训辅导
客户营销团队建设
客户零售团队长期辅导
客户季度商品陈列培训与执行
客户终端零售运用管理
客户终端考核评估管理
全年12次
（以月度为单位）
公司零售运营与陈列团队建设与辅导
零售运营部组织架构建立
零售运营部年度工作计划建立
年度部门工作项目企划与实施
部门人员分工与岗位职责建立
各项目执行中人员管理
部门人员绩效考核评估方案建立与实施
2、项目执行方法：
项目计划立案与前期企划（针对目前各项目执行现状与问题予以分析，制定相应的汇报文件）
访谈（公司中高层管理人员进行面谈）
统计资料（公司内部的相关资料）
项目方案企划、设计与制作
项目实施与辅导（咨询顾问将亲临企业进行驻场辅导）
项目执行内容：
项目一、订货会组织策划与商品采购培训辅导
第一模块 如何进行订货会的组织策划
1、订货会组织架构如何建立
A、订货会项目组组织架构
B、公关会议公司管理规范
B、品牌公司各部门分工要求
2、订货会各项目组岗位职责要求
A、品牌公司各职能部门在订货会期间的岗位职责要求
B、部门之间如何配合共同开展好一场订货会
3、订货会各项目时间进度说明
A. 订货会总体日程安排
B. 客户签到流程
C. 经销商大会会议内容设定与日程安排
D. 买手培训内容设定与会议要求
E. 模特秀与欢迎晚宴如何组织策划
F. 分区订货规范要求
第二模块 订货会展厅设计企划与陈列技巧
1、订货会展厅设计布局原理
2、订货会展厅区域功能性划分原理
3、各系列展厅静态展视觉企划手法与陈列技巧
结合季度新品上市推广计划策划季节性主题陈列方案，在各系列展厅区域设立静态展区，目的：通过不同季节性故事场景的视觉传达来体现完整的产品故事包裹，从而有效吸引消费者眼球，刺激进店率与连带率的提升。
4、订货会模拟店如何搭建与呈现
订货会前期搭建一家模拟店面，将上会产品以系列为单位结合市场推广计划进行实地陈列，目的：模拟各系列产品执行期货后到店后的实地陈列效果，。服装、鞋、配件的有效组合有效提升产品故事结构的完整性，从而达成用故事去卖产品的理念。
第三模块 订货工具的设计与应用
1、 订货会手册内容编排与设计要求
A、订货会手册内容编排原理
B、订货会画册的排版在保证系统为单位的前提下，在尾页增加以月份为单位的产品信息插页（以月份为单位排列所有产品），目的：客户自检单月SKU订量宽度，有效促进增加单月SKU订货深度与宽度
C、 订货会画册各系列产品信息栏后增加陈列模版插页，有效引导客户科学合理订货，提升品牌形象，提升产品结构的丰富度。
2、 订货会会议信息卡设计规范
客户在参会其间所有的会议安排及参会需知
包含：A 班车信息
B 服务热线
C 会议日程表
D 展厅布局图
E 展厅开闭时间表
3、 重点款标签设计要求
各系列重点产品标签设计，包括：产品图片、基本信息、产品FAB说明
在产品画册中加入对于系列信息栏中，对重点产品起到提示作用。
第四章 订货会商品采购与视觉企划
1、商品采购——“如何订好一盘货”/“订货流程与技巧”针对于品牌公司销售代表及客户买手
2、视觉企划——“如何结合新品推广计划制定各系列主题陈列方案”实现用故事去卖产品的销售理念
培训目的：采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现，如何订好一盘货是决定当季销售业绩的重要环节。采购是为了现在，更是在预测未来，如何结合新品推广计划进行商品陈列企划，科学、合理的制定陈列方案对于促进采购，时点上市等相关业务工作起到至关重要的作用。
项目二、零售终端店长零售特训营项目
作为终端店铺的灵魂人物，店长对店内的经营管理质量的好坏直接影响整个店铺的赢利水平。目前中国服饰业大学以上学历的店长较少，大部分店长都是由销售员提拔上来的，综合能长，成就卓越店铺经理便成为眼前店铺改善管理，提升经营的头等大事。力较低，缺乏现代化的店铺经营管理经验，难以胜任现代店长的工作。因此，如何打造金牌店
终端零售特训营课受训对象为：区域总代销售部经理、零售部经理、区域经理、AD、资深店长等
五个模块，八大主题，五个沙盘，六项指标，三十二个工具，提升终端应用能力将不是难题！
一个领袖，众多专家，共同打造2011年最具价值的零售特训营白金课程！
训练项目:
一、 季度市场推广计划与策略
二、 季度新品FAB介绍
三、 季度门店陈列攻略
四、 季度商品销售技巧
五、 季度门店零售运营管理
训练特色: 全程封闭，半军事化训练
根据终端店长岗位特点,运用情景教学模式,全面训练起步超级店长!
注重训练,培养动手能力,全程互动!
全面训练店长的职业心态专业技巧团队激励及辅导能力!
训练一：超级店长的职业化训练
1、了解你所任职的公司及品牌 2、定位你与企业的关系
3、现代服饰业店长的角色认知 4、优秀店长的领导风格
5、专业店长形体训练 6、优秀店长仪表仪容规范训练
训练二：提升经营业绩的店铺管理训练
1、销售终端与营销网络 2、把握服饰终端管理技术的三项指标
3、专业的店铺销售技巧训练 4、顾客购物心理与推介艺术
5、专业服务打造完美终端形象 6、晨会、晚会的主持
7、店铺团队管理
训练三：店面货品的陈列展示技巧训练
1、赢得进店率的店面规划技巧 2、提升商品价值的商品展示设计方式
3、吸收顾客的商品展示方式 4、商品陈列道具的应用技巧
5、运用沉默的推销员--橱窗
训练四：卓越服饰商品销售技巧训练
1、销售人员的角色 2、记得顾客的有效方法 3、顾客类型分析
4、顾客需求分析 5、打动顾客的销售技巧 6、顾客异议的应对
7、连带销售的艺术 8、如何培养忠诚客户
训练五：服饰色彩搭配与顾问式销售技巧训练
1、了解流行行业及流行对服饰的作用 2、服装色彩的搭配技巧
3、做顾客的形象顾问 4、促进购买的说服技巧
5、满足顾客需要的秘决
训练六：高效处理顾客投诉训练
1、把握投诉处理要点 2、培养四种基本能力
3、处理顾客投诉的几个关键环节 4、挽回顾客技巧
5、持续改进，重整顾客服务 6、确定具体的改进计划并跟进
训练七：员工辅导团队激励技巧训练
1、 员工辅导技巧（大姐姐/大哥哥风范） 2、一分钟表扬是激励的有效手段
3、店铺团队的带动 4、建立高绩效销售团队 5、做导购的形象训练师
项目三、季度零售与陈列攻略手册内容企划与设计
手册大纲 ：
一、 品牌大事迹——季度推广活动介绍
二、 季度新品FAB推荐
三、 季度新品故事包陈列方案/陈列模板
四、 季度终端零售运营管理方案
五、 季度终端门店考核评估规范
项目开展目的：
建立系统化终端服务与陈列规范标准与考核机制，促进产品销售份额，提升品牌形象
有效提升终端运营管理能力，做到品牌公司到客户终端信息无差异执行
加强终端销售人员品牌意识，提升品牌认知度
促进季度新品销售，同时提升库存周转率
提高进店成交人数，增进店铺成交平均交易金额
营造一个充满乐趣而又简单明了的购物环境
项目四、区域总代管理——客户拜访、终端培训指导与评估
工作内容（以月度为单为，每月拜访一至二个区域总代理）
客户拜访与培训辅导
客户营销团队建设
客户零售团队长期辅导
客户季度商品陈列培训与执行
客户终端零售运用管理
客户终端考核评估管理
项目开展目的：
1、 有效的整合公司资源，掌握客户开发的战略与技巧，提高客户销售的技巧与能力，并对客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
2、 改善管理部属的具体方法，通过创新流程改善工作质量与绩效，提
升工作效率与解决问题的能力，让客户工作真正做到销售有计划、
客户有管理、过程有跟踪、制度有完善、业绩有反馈！
项目五、品牌公司陈列与零售运营团队管理咨询与辅导
工作内容：
零售运营及陈列部组织架构建立
零售运营及陈列部年度工作计划建立
年度部门工作项目企划与实施
部门人员分工与岗位职责建立
各项目执行中人员管理
部门人员绩效考核评估方案建立与实施
项目开展目的：
1、 通过多次练习与互动指导，加上与专家一对一的沟通回馈，掌握
销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队的选拔和培训与激励
2、 规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，学习正确的态度有沟通技巧，赢得部属全新全力的合作。并乐于执行期望达到的目标， 创造高绩效团队
三、项目实施程序：
Project Implementation Procedure
四、项目进程
项目共分四个阶段逐步展开深入：
第一阶段：品牌高效商品企划与陈列体系搭建 / 2个月
第二阶段：零售示范店系统建立 / 2个月
终端标准化制定，试点，复制推广，核评/6个月
第三阶段：零售重点阶段成长计划拟定与实施 / 4个月
第四阶段：项目执行培训辅导阶段 / 2个月
自项目启动会举行之日起至项目报告确认、结束项目之日止，项目运作周期共计12个月。
五．双方权利和责任：
Obligations and Liabilities
1.合作协议签订之日起，双方将全面展开合作。乙方将全力保证项目的实施成功，全面协助甲方进行项目的实施。
2. 品牌公司指定项目协调员，与顾问专家项目组对接，具体协助项目组的所有行政工作（传真，邮件，电话，文件，安排接送及访谈等相应事项）
3.品牌公司需指定一管理高层人员作为项目组负责人，对接 顾问专家项目组经理，具体支持，沟通，协作项目的内部推进和衔接。
4. 品牌公司需为顾问项目组安排一间独立办公室，至少包括2个固定座位并配备相应工作条件，如电话，打印，网络、纸张及白板书写等。
5.在项目实施过程中，甲方有权对每一阶段项目实施进行的情况及进度进行监督，有权要求乙方根据协议的内容对项目的实施进行调整，并以书面的方式由双方确认。但已经完成并经甲方验收合格的项目，不得再要求进行修改，如确实需要对已经通过验收的项目进行调整，需另外支付费用。
6.在合作实施过程中，因甲方时间及人员上不能配合项目实施所造成项目时间的拖延，乙方有权向甲方要求书面保证，并不承担此方面的责任。
7.因乙方时间人员问题不能配合项目实施所造成乙方未达到在本协议中向甲方所承诺的效果，甲方有权向乙方要求书面保证，并由乙方承担此方面的责任。因乙方原因造成未达到承诺的效果，甲方有权要求乙方修改，直至甲方满意。
8.甲方无权终止已确认实施的阶段性项目，但甲方有权根据每阶段项目实施效果确定下阶段项目是否继续实施，已实施并已经甲方验收合格的项目，甲方必须支付相应款项。同时，在甲方已支付验收合格的款项后，该项目的著作权归甲方所有。
成果与责任:
基于管理咨询行业作为知识产权的特殊性,其项目效果以甲乙双方沟通结果,甲方确认满
意为标准,乙方有义务根据合同内容满足甲方的需求,无法与业绩增长或其他具体经营指
标为衡量标准.因为,乙方提供解决方法需要时间和双方合作紧密程度来决定项目效果的
有效性,出现异议以沟通方式达到双方期望的结果,企业管理的搭建本来就是一个长期不
断的建设过程,成果与责任就是相互信任,相互配合的过程.
9. 乙方须对甲方保守商业秘密。包括：
a、 乙方为完成本协议从甲方获得的所有信息、数据、文件和资料（简称：信息资料）和乙方在本项目中知悉的所有与甲方有关的信息资料。
b、 上述信息资料包括但并不限于甲方或乙方通过书面文件（含正本、副本、复制品、复印件和翻译件）以及电话、传真、会议、电子邮件等方式获得信息资料。
c、 除非事先得到甲方的书面同意，乙方对于自甲方或其他途径获悉的保密事项有保密责任，不得提供、泄露给第三方，无论这种提供和泄露是有偿的，还是无偿的，亦无论是故意或过失。
d、 乙方除应对其自身因工作需要掌握的甲方之保密事项负严格保密责任外，还应采取一切合理和必要的保护措施，防止第三方自本方或本方负责管理的部门获取其负责保管或接触的保密事项。
e、 除为从事本协议约定之工作正常使用外，乙方不得为自己或他人的利益使用、利用本协议约定的信息资料。
10. 乙方有责任保证甲方项目的正常运行，并严格按协议内容、协定工作日数量、工作程序执行，直至甲方满意为止。
11. 本协议书的项目内容作为评估项目有效程度的衡量标准。
12. 因甲方未按本协议要求及时支付乙方款项而造成的项目延误，乙方不承担任何责任。
13. 如双方的任何一方没有完全履行本协议的内容，为对方带来损失，另一方应承担全部责任。
本协议一式两份，甲、乙双方各执一份。本协议从签订之日起生效。
2013年 月 日 - 讲师介绍
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