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本周报名客户展示
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课程编号： 800119政企大客户关系营销推荐星级：
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课程分类：
综合管理系列>>政企大客户关系营销
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
1、营销总经理、销售总监
2、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员
3、处理政府、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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【精益营销训练营】品牌课程
《政企大客户关系营销》
王浩老师
【目标学员】
1、营销总经理、销售总监
2、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员
3、处理政府、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员
【课程背景】
一位老总的私房话：
如今做生意，最难的就是处理关系。“国八条”出台后，请客户吧，叫都不出来；不请客户吧，能不能办成事，心里根本没底。真是左右为难！
另外，业务员在外面，花了好多费用，能不能办成事，我也不清楚效果如何？
说到底，销售的中心任务都只有两项：维护老客户，开拓新客户。但是，新常态下还要不要做关系？如何发展客户关系？成了企业共同的心病和困惑。
中国的文化，上下五千年，博大精深，从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢，处处都离不开关系。做买卖那些事，无论何时何地，关系不可或缺，真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。
从更高的层面看，做关系≠客户关系管理的全部，系统的客户关系管理包括：客户的分类和分级、销售过程的信息管理、客户数据管理、关系的建立与维护、满意度管理等。解决好这些问题，才是真正提升客户关系，避免客户的丢失，获取更多的市场份额。
【课程收益】
1、在新形势下，重新认识中国式关系营销的意义，调整观念和思路。
2、了解现阶段关系营销的动向和特征，避免政策和法律风险。
3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好处地培养客户关系，突破销售困局。
4、针对当下的社会环境，兼顾原则性和机动性，少花钱，多办事。
5、消除关系营销误区，少走弯路，超越竞争对手，开创关系营销新局面。
6、了解客户关系管理的科学含义和几个常用的模块。
【课程大纲】
第一讲 新常态之关系营销
案例分析……
1、中国文化与关系营销
中国文化的内涵
中国式关系营销的演进
2、关系营销再认识
关系营销是什么
东西方关系营销之比较
当下关系营销的几个趋势
3、政企大客户关系的进程
政企大客户筛选供应商的流程
建立客户关系的四个台阶
老客户关系的转折点
4、公关策略
政企大客户公关路线图
政企大客户公关的三原则
公关四重奏
点穴式公关策略
案例分析……
第二讲 培养客户的好感和信任
案例分析……
1、客户认可的做事品质
积极主动
坦诚真实
信守承诺
稳重可靠
彬彬有礼
专业细致
2、投人所好的沟通
如何发现客户的兴趣爱好
怎样与客户产生共鸣
激发客户沟通兴致的话题
3、急客户之所急
客户要解决的问题
如何抓住帮忙的机会
4、关系心理学
人际吸引原则
不同个性的关系对策
案例分析……
第三讲 搞掂内线
案例分析……
1、搞掂内线的标准
什么样的人可以做内线
确立内线的五个标准
内线的典型信号
2、约请的潜规则
如何把客户请出来
饭局潜规则
餐饮地点的选择
座位的安排
点菜规矩
宴请过程中的谈资
宴请的“陷阱”
如何提高宴请的收益
酒桌上的忌讳
3、送礼的学问
送礼的“犯规动作”
送礼的时间点和场合
送礼的时机
送礼的说辞
如何选择合适的礼物
送礼攻略
4、确立内线关系
内线的多元化诉求
内线的几种类型
确立内线关系的话术
案例分析……
第四讲 编织关系网络
案例分析……
1、政企大客户关系分析
客户关系的几种形态
关系层次
大客户内部关系的潜规则
2、同科室关系的处理
办公室关系平衡术
办公室关系处理的技巧
3、三角关系规则
什么是三角关系
三角关系的引见
三角关系的常规路径
4、老关系的处理艺术
熟人关系的转介绍
交易关系的尺度把握
5、关系链的传递
什么是关系链
如何有效利用关系链
6、编织关系网的要点
编织关系网的基本规则
有效进行上层公关
案例分析……
第五讲 客户关系管理
案例分析……
1、客户关系管理的内涵
广义的客户
客户关系管理的五个模块
客户关系管理的价值
2、客户基本信息管理
客户基本信息的要素
客户基本信息管理的要点
销售漏斗管理
3、客户的分级管理
客户分级管理模型
客户动态管理
4、满意度管理与客户关系提升
客户满意度指标设计
客户满意度调查的操作策略
客户满意度分析
提升客户满意度的策略
大客户关系的维护层面
客户关系提升的方向
5、客户数据管理
客户数据的分类
销售数据分析的几个假设
销售数据分析策略
案例分析……
【精益营销训练营】-大客户销售︱项目销售实战解决方案
王浩老师简介
案例研究 砖家
一个混迹江湖多年，专门研究营销、管理案例的老炮儿
实战背景
21年实战经验，带过11支不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师
华为商学院、用友商学院特聘专家
江湖派培训师，擅长案例讲解与分析、技能训练、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：精益营销、驱动力管理
授课亮点：全案例教学
案例积累深厚：2000多个案例，倾注10多年的心血与智慧
案例价值高：90%以上为原创、实战案例，由于亲身体验，所以感悟更深
案例讲解精彩纷呈：如临实战的故事，起承转合，抓住学员的眼球
案例教学多样化：分组讨论、角色扮演、学员分享，气氛热烈，更启发思维
案例总结：将案例的关键环节和经验，总结为可操作的技能，提升战斗力
课程
类别 精品课程 衍生课程
营销 《大客户销售专业技能训练》
《面向政府、集团客户的项目营销》
《政企大客户关系营销》
《谈判策略与技巧》 《工业品大客户销售实战技能》
《大客户开发与管理》
《客户跟踪与拜访》
《产品呈现》
《大客户顾问式销售》
《投标运作和标书制作》
《大客户顾问式销售》
《催收货款和应收帐管理》
《渠道︱经销商的开发与管理》
《电话销售心态与技能提升》
管理 《卓越销售团队管理》
《驱动力：互联网+时代的管理创新与团队激励》 《中高层管理技能提升》
《提升团队执行力》
《目标与计划管理》
《团队建设》
《辅导和培养下属》
《管理角色认知与管理素养》
部分案例
IT行业：用友股份、东方通科技、华宇信息、四维图新、北斗导航、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、必联电子商务……
工业品行业：中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州……
电气行业：远东集团、天津普讯电力、中电普华、索英电气、西班亚埃特罗斯、神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞……
环保行业：中持股份、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、路域生态、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、富通环境……
高新技术：北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）、屯玉种业……
医疗器械行业：中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、北京天智航、海尔生物制药……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机……
其他行业：TCL、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、蒙牛股份、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、百度随视传媒、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
学员的反馈
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）：
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！
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