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本周报名客户展示
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课程编号： 800104大客户营销情报实战精要推荐星级：
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课程分类：
综合管理系列>>大客户营销情报实战精要
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培训讲师：
课时：
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课程对象：
大客户营销人员、市场管理、公司高管
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报名联系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 课程背景
- 课程收益
- 课程大纲
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目录：
第一部分 为何是竞争情报？为何是大客户营销情报？
第二部分 大客户营销情报的框架与内容
第三部分 大客户情报收集的常见渠道与方法
第四部分 如何入局——成为适格候选供应商的情报战术要领
第五部分 了解而后“攻关”——大客户跟进的情报行动战术
第六部分 了解和分析你的竞争者
第七部分 大客户情报支持——管理人员视角
【课程大纲】
第一部分 为何是竞争情报？为何是大客户营销情报？
1、谁是你的大客户？具有何种特征？
2、大单销售与大客户营销的区别
3、什么是竞争情报？企业竞争情报的核心任务
4、竞争情报对大客户营销的支持场景
案例：通过竞争情报赢得大客户订单的典型案例
第二部分 大客户营销情报的框架与内容
1、销售的本质与影响大客户销售的关键因素
2、可视化——让竞争态势一目了然
3、大客户采购的不同类型
4、需求与采购背景分析
5、采购决策流程与时间点分析
6、大客户采购参与者的分析框架
7、大客户营销中情报收集的范围与内容（以工程项目为例）
互动分享：如何分析客户的组织架构与关键决策人？
第三部分 大客户情报收集的常见渠道与方法
一、大客户信息收集的公开渠道
1、通过上市公司年报收集获取数据信息
2、通过专业数据库获取数据信息
3、通过公共档案搜集获取数据信息
4、通过展会、研讨会获取数据信息
5、通过各种研究报告获取数据信息
二、行业非公开信息的谋略收集
1、通过专业网络挖掘、监测收集情报
2、有时要学点“潮”——利用社交新媒体
3、从公共档案获取分析情报
4、通过第三方收集
5、实地观察与访问
6、人脉情报收集
7、展会情报收集
第四部分 如何入局——成为适格候选供应商的情报战术要领
一、如何发现和识别潜在大客户？
二、如何让客户认识你——高质量的初次接触
1、参加展会有门道
2、通过事件营销实现精确传播——让客户主动发现你
3、同频率很重要
4、准备你的展示提案
5、如何对客户开展初次拜访与观察？
三、如何了解和分析客户需求中的关键关切点
四、如何分析预测大客户特定时段的采购需求
第五部分 了解而后“攻关”——大客户跟进的情报行动战术
一、针对重点大客户的情报工作要诀
1、网络检索与社交媒体分析
2、拿到一份宣传册
3、了解几个关键人物背景信息
4、开展一次外围拜访或精心安排的邂逅
5、访问他的客户或合作伙伴
6、企业外围上下游信息的获取分析
二、评估和分析政商大客户的实用工具
1、客户档案与需求分析表
2、关键人员信息卡
3、客户评估表
三、精确节点突破——针对关键决策人的情报战术
1、如何获取关键决策人士的名字与联系方式？
2、如何了解关键决策人士的背景和嗜好
3、如何制造利用契机进入关键决策人士的社交圈
第六部分 了解和分析你的竞争者
1、针对竞争对手应该了解哪些内容？
2、针对竞争对手产品与卖点的了解
3、针对竞争对手方案与报价的了解分析
第七部分 大客户情报支持——管理人员视角
未经处理与分析的信息无法支持决策——荒岛卖鞋案例的再解读
一、信息分析与情报生产的流程图
二、这些情报谁来收集？谁来协助？找谁整理？
三、建立你的大客户信息管理支持系统
1、客户信息与行业信息、对手信息的异同
2、如何整合你的客户信息
3、常见情报报告及其生成
4、精确画像与精确营销——通过竞争情报维系高价值客户
5、让营销一线呼唤炮火——互联网与全球化时代的营销支持体系
壹天总结：如何对大客户开展有效情报调研？
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