【心理学实验】

曾经有一位美国社会心理学家罗纳德做过一个实验：他在大学里面招募一批志愿者，然后把这些志愿者分为两组，分别称为甲组和乙组，他让志愿者一同观看一张人物登记照片。首先，这名心理学家对甲组的志愿者说，这张照片的头像来自一名十恶不赦的混混，是一位屡教不改的罪犯。接着，他又对乙组的志愿者说：这张照片是一位著名的科学家的登记照，他是一位德高望重，受人尊敬的科学家。看完后心理学家让甲乙两组的志愿者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果，甲组的志愿者说：一看这个人深陷的眼睛藏着阴险和罪恶，高耸的额头就知道他死不改悔的决心。而乙组的志愿者却得出了相反的结论，他们说：这个人深沉的目光表明他思维深遂，高耸的额头说明了科学家探索的意志。

通过这个实验表明：如果人的第一印象形成的肯定的心理定势，会使人在后续了解中具有偏向性，这对发掘对方美好的品质具有积极的意义。如果第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后续了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的部分。

【实验启示】

第一印象实验的原理也被人称为首因效应，其原理主要是指当人们第一次与某物或某人相接触时，往往会给对方留下深刻印象，这会给对方在以后的认知和行为活动产生的影响，第一印象作用很强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。社会心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。所以，在一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其它个性特征。

一般来说，第—印象是很难改变的，它甚至会左右对后来获得的新信息的解释。因此在销售的过程中，尤其是与顾客的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。销售人员要注意体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，特别是在衣着穿戴方面，并不需要多少名牌装饰自己，干净整洁就行。但是有的销售人员生性散漫，懒得花大量时间去考虑自己的服装。有时，一件外套一穿就是一个月，袖口和领子上积了一层厚厚的污垢，自己也习以为常，照样去拜会顾客。这些人往往认为，服装不过是遮体御寒的工具，好的口才才是关键，所以没必要花太多的心思去侍候它。销售人员如果有这样的想法其实是很幼稚的。要知道，一个人的服装代表着这个人的形象，更代表着公司或者产品的形象。顾客可以通过这个人的穿戴，推断当事人的文明程度、精神状态等，以及产品的质量等等.。

既然在与顾客交往中有这样一个首因效应在起作用，我们就可以充分利用它来帮助我们完成漂亮的自我推销：首先，要注重仪表风度，面带微笑。其次，销售人员要注意言谈举止，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，这样一定会给人留下难以忘怀的印象。第三，要使自己显得可爱可敬，这必须由我们的言谈、举止、礼仪等来完成；最后尽量发挥你的聪明才智，在对方的心中留下深刻的第一印象，这种印象将会未来很长时间左右对方对您的判断。第一印象在人们的交往中起着非常微妙的作用，销售人员只要能准确地把握它，定能给自己的事业奠定良好的基础。