一、需求形成。

假设你要买套房子，这对大部分家庭来说是件大事，这个需求是怎样形成的呢？首先，你可能有个***，比如离上班的单位远了（障碍）、孩子到年龄了，但是附近小学太差（障碍）、或者干脆就是觉得自己房子小（障碍），太寒酸了，丢人了（痛苦）。于是你和家人商量决定买房。 

买什么房呢？可能要开个家庭会议。老婆说，卧室要大，孩子说要有个单独的儿童房，你觉得书房很重要，要明亮。于是初步需求形成了。接着你开始数数自己还有多少钱（预算），最后决定还是三居室吧。 

过了几天，岳父岳母说，他们要经常到你们家住，于是你一咬牙，借钱也买四居室！而且楼层不能太高。这期间亲朋好友也可能会帮你出主意。最终，你们决定买个四室一厅、不超过5层、至少两个卧室朝阳，并且必须是学区房。价格控制在100万以内。

 这就是一个典型需求形成过程。

 如果采购者是一个企业，这事就更麻烦了。比如，花两千万买一套生产设备。决策者们可能要分析未来几年的市场、看看自己目前的人才储备、查查现金流的情况、评估一下对环境的影响，最终还要结合一下公司未来的战略发展，总而言之，这个周期会很长。

二、方案评估

需求形成了，接下来就是评估，还拿买房为例，这时候，客户可能会了解一下有哪些房地产开发商，有哪些楼盘正在卖房子、向亲朋好友了解信息。最后还要杀奔各个售楼处了解情况。

 B2B的采购也是一样的，诸如考察供应商、考察供应商的样板客户、看产品演示、听方案介绍、做技术交流、找专家咨询都是评估，也都是这一阶段客户要做的事情。

 三、采购决策

 终于到掏钱的阶段了，想想客户会做什么？对了，首先考虑的是买完后会有什么风险，比如房产证能不能办下来、房子会不会漏雨、孩子的学校会不会出问题等等。这些事情客户会没完没了的找销售确认，让销售承诺。其次就是砍价了，软缠硬磨争取最好价格。这是基于成本的考虑。

 对于B2B采购。这个阶段要做的事情可能包括招标（招标有时会包含后两个阶段）、谈判、审合同、制定实施计划、准备第一期款项、考察实施人员资质、确定风险处理措施等内容。

 以上就是采购三段论的基本介绍，你会发现这是客户决策关注点的迁移顺序，客户一开始关心需求、关心成本；接着开始关心方案和供应商对需求的满足度。最后关心价格、关心风险。整个过程中，客户关注的是四种要素：需求、成本、方案、风险。这四个关注点的变化体现了客户决策思维的变化规律。

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